Negotiation workshop

Données

• Lieu: Yaxiu Market, Sanlitun, Beijing

• Moment: Lundi 1er octobre, 15h00

• Acteurs: Cécilia (Française), Tine (Norvégienne), David (Français), Vendeur (Chinois)

• Enjeux: achat de sacs à dos pour randonnées

Cécilia n'était pas avec nous au début de la négociation, donc elle n'a malheureusement pas pu y participer, mais elle en a récolté les fruits. Nul doute que nous aurions pu encore mieux faire à trois.

Bref, avec Tine nous étions initialement deux à vouloir acheter un sac pour barouder. On s’est uni pour ce qui s’est avéré être un combat épique dont je tâcherais de vous relater les grandes lignes. J’en rajoute un peu, surtout qu’on nous a raconté des négos assez spectaculaires se terminant par jet de fringues, insultes en chinois et claques !

Une négociation commence toujours par une analyse contextuelle et concurrentielle. Lorsque nous sommes arrivés au Silk Market hier nous avons examiné la marchandise des différents stands. Malheureusement elle ne s’est pas avérée à notre avantage, car ils étaient peu nombreux à vendre le genre de sacs qui nous intéressait. Nous nous étions également renseigné auprès d’amis du prix d’un sac dans les autres marchés de faux, grosso modo il faut compter entre 150 et 200 RMB pour un sac correct.

On a rapidement identifié une copie d'un sac NorthFace (50L) qui semblait être de très bonne qualité. Comme chaque vendeur, notre interlocuteur parlait assez bien anglais et utilisait une calculatrice pour proposer un montant. Il a donc commencé par nous expliquer que le sac valait 950 mais qu'il nous proposait 670. Histoire de surjouer le coup, je lui ai ris au nez en expliquant qu'on pouvait l'avoir dans un autre marché pour 100. Il rigola aussi, mais commenca à baisser considérablement ses exigences.

S'en suiva une petite négociation de marché de tapis où j'ai commis l'erreur d'être honnête en lui donnant ma limite, c'est à dire 200 RMB. Refusant toujours de baisser le prix du sac à 200, on envisagea une copie de sac Deuter de moins bonne qualité. Puis on s'accorda avec Tine pour feinter l'appel d'un ami qui expliquait qu'un autre stand proposait des sacs à dos moins cher. Après lui avoir répété maintes fois que je savais qu'il l'achetait probablement 20 RMB à son fournisseur (ce qui était de la mauvaise foi car, pour le coup, le sac est d'excellente facture), il accepta 400 RMB pour le très bon et l'autre correct.

Tine, qui était en retrait depuis le début de la négo, réalisa alors une manoeuvre à enseigner dans toutes les écoles de négociation. Pour la réaliser il faut être de sexe féminin, blonde et donc avoir l'air naïve. Cela consiste à prétendre qu'on ne comprend rien à ce qui se passe et que l'accord résulte d'un malentendu: "nous négocions pour deux sacs Northface en fait". Là il s'énerve, c'est toujours bon signe. Afin de l'achever nous employons l'arme ultime dans ce genre de situation, nous feintons de partir. On se retourne et directement il plie. Il tente quand même un 450 pour deux Northface mais la partie est jouée, 400 it is !

Lorsque Cécilia est arrivée pour en acheter un, on a senti qu'il ne valait mieux pas continuer à négocier. Elle l'a également eu à 200. Etant donné qu'il ne nous a pas craché dessus, ce n'était pas un mauvais deal pour lui. Mais plusieurs négociations ont échoué à trop forcer, donc aucun regret. Moins de 30€ pour un sac qui en vaut le quadruple en Europe, good deal ! Je me demande même s'il ne sort pas de la même usine (tombé du camion ou échec au test de qualité). On verra s'il tient la route !